なぜダメなの!?100人中90人のEC事業者が放置している【カゴ落ち】対策方法まとめ

2015年11月30日 | 高山 晋

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突然ですが、あなたは自社サイトのカート放棄率(カゴ落ち率)を正確に把握していますか?

サイトを訪れたユーザーがカートに商品を入れたにもかかわらず、購入に至らず離脱してしまう現象を「カゴ落ち」と言います。

EC事業者のほとんどは、カート放棄率(カゴ落ち率)の把握やカゴ落ち対策を施せていません。

本記事では、カゴ落ちに対する調査データをまとめ、確実に効果がでる「カゴ落ち対策」の方法をご紹介したいと思います。

カート放棄率(カゴ落ち率)の平均は70%

【国内ECサイト平均カート放棄率】

70

※弊社調べ

弊社の調査で、国内ECサイトで平均70%ものカート放棄率(カゴ落ち率)があることが分かりました。(2015年11月現在)

実際、あなたのサイトがどれだけの機会損失額を出しているのかは、自社サイトのカート放棄数に平均顧客単価を掛けていただく事で簡単に把握できますので、ぜひ計算してみてください。

・・・恐らくゾッとする金額になると思います。

※正確に把握されたい場合は、「カートリカバリー無料トライアル」をお試しいただくことで正確なカート放棄数や機会損失額が把握できます。

 

カゴ落ちユーザーは、その特性上購入意欲が非常に高く、優良な見込み顧客です。
この優良な見込み顧客を7割もロストしてしまっているのです。

日々、一生懸命集客して、商品ページを見てもらっているのに、カートまで行って買ってもらえていないという事実は、ECサイト事業者や代理店・制作会社からすると、非常にショッキングな事実ではないでしょうか。

ネット広告やSEO、ランディングページのABテストなどの最適化も大切ですが、このカート放棄を放置したままでは、せっかくの施策効果も半減してしまいます。

カゴ落ちを少しでもリカバリーできると、非常に高い効果を得られます。サイト改善においてまず注力すべきは「カゴ落ち対策」といえます。

確実に効果がでる「カゴ落ち対策」とは

それでは、具体的にどのようなカゴ落ち対策があるのでしょうか。

Statistaの記事「Why do online shoppers leave without paying?」によると、ユーザーがカゴ落ちする理由の1位は、「想定外のコストが提示された時」が最も多く、56%を占めています。さらに、2位以下の理由に次のようなものが挙げられます。

  • 今は、見ているだけ(37%)

    →後で買うかもしれない

  • もっといい(安い)価格が他のショップにあるかもしれない(36%)

    →なければこの店で買う

カゴ落ちするユーザーの多くは、「送料・手数料が高い」など価格に対してネガティブな反応を示し、購入を止めるケースが多い一方。

比較検討のため一旦サイトを離脱し、のちにサイトへ戻ってきて買う行動をとるケースも多いことがわかります。

この事から、カゴ落ち対策には大きく「2つの方向性」があると考えられます。

  1. とにかくサイト離脱を防ぎ、CVRを高める

  2. カゴ落ちユーザーにアプローチして、サイトに呼び戻し購入を促す

1.とにかくサイト離脱を防ぎ、CVRを高める

まずは、1つ目の方向性から、具体施策を説明していきたいと思います。

  • EFO(Entry Form Optimization / エントリーフォーム最適化)

入力フォームの項目数や手間を削減し、より使いやすい入力フォームに最適化することで、CVRを向上させる施策です。

  • 離脱防止ポップアップ

サイト離脱しようとした際にポップアップ画面で割引やレコメンド商品を表示して離脱を留めさせようとする施策です。

  • 購入プロセス上のクリエイティブテスト(ABテスト)

カートページなど購入プロセスのページにおいて、複数パターンのクリエイティブページを用意し、スプリットテストすることでどちらがより効果的かを判断する施策です。
etc

 

これらは、「できるだけ、サイトから離脱させないための施策」です。サイト内の改修で完結できるので、手を付けやすいのが特長です。

しかし、ECサイトを利用するユーザーの多くは最初の訪問では購入せず、購入中断(サイト離脱)をして、商品比較などをした後、サイトに戻るかどうかを判断しています。

購入までのプロセスにおいて、ある意味、サイト離脱は必然的な行為であるため、必要以上にサイト離脱を防ごうとする施策は、ユーザーの機嫌を損ないかねません。

機嫌を損ねたユーザーは、二度とあなたのサイトには帰って来てくれませんので、慎重な設計が必要なのです。

 

2.カゴ落ちユーザーにアプローチして、サイトに呼び戻し購入を促す

2つ目は、サイト内ではなく、サイト外でアプローチする方向性です。具体的には、以下の様な施策があります。

  • カゴ落ちユーザーへのリカバリーメール

カゴ落ちユーザーの中でメールアドレスを取得している既存顧客に対して、カゴ落ち商品をメール配信し、再訪を促します。

カートインした商品とユーザーを紐付けた配信することで、One to Oneのコミュニケーションが可能になり、メールマガジンやアンケートメールなど、どのメールマーケティングよりも、より高いクリック率とコンバージョン率が期待できます。

 

  • カゴ落ちユーザーへのリマーケティング広告配信

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カゴ落ちしたユーザーひとりひとりのカート情報に応じた、広告バナーを自動生成しリマーケティング広告で配信する施策です。

メールアドレスが取得できない新規顧客に対してアプローチできるのと、メールを開封しない顧客へもアプローチできるので、取りこぼしを防げます。

常に単一のバナーを表示させる、通常配信型のリマーケティング広告と比べて、より高いクリック率やコンバージョン率が期待できます。

 

カート離脱を下げる取り組みは、何もカート内の最適化だけではありません。

先述したように、ほとんどのユーザーは、その購入プロセスにおいて、購入中断(サイト離脱)をしています。リマインドメールとリマーケティング広告を活用すれば、購入中断者にアプローチすることができ、高い成果を得ることができるでしょう。

もしまだあなたのサイトが、カゴ落ちユーザーに対して、サイト外でのアプローチをしていなければ、すぐにでも実践することをオススメします。

いかがでしたでしょうか。

 

カゴ落ち対策には、

  1. とにかくサイト離脱を防ぎ、CVRを高める

  2. カゴ落ちユーザーにアプローチして、サイトに呼び戻し購入を促す

の2つの方向性があります。サイト内の最適化を進めると同時に、カゴ落ちユーザーへアプローチすることで、確実に売上を上げることができます。

今回、ご紹介した「カゴ落ち対策」をすぐに実践できるツールをご紹介します。ぜひ、今後の対策の参考にしてください。

 

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CART RECOVERY | カートリカバリー

http://www.cart-rcv.jp/

crv

CART RECOVERY(カートリカバリー)は株式会社イー・エージェンシーの登録商標です。

ライター

大手総合広告代理店に出向し、数多くのダイレクトマーケティングの案件に携わる。サイト改善、動線設計、クリエイティブなど、コンバージョン向上施策の多数経験を積む。 2015年からは、社内の自社プロダクト開発に従事し、カゴ落ちフォローのMA(マーケティング・オートメーション)ツールである、カートリカバリーのマーケティング責任者を務める。

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