なぜカート離脱した人にメールを送るべきなのか

2016年6月22日 | 溝江大

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mailokuru

ECサイトにおいてカートに入れたまま商品を買わずに放置されている割合はなんと70%近くにも上ることが分かっています。

ECサイトではカートに入れたまま放置されたかも知れませんが、幸いにも顧客のメールアドレスを持っている可能性はあります。メール配信は顧客を自社サイトに呼び戻すのに効果的な手段です。

カート離脱した人にメールを送るべき理由

当社の調査によるとリターゲティングメールによって以下の効果が出ています。

  • 71%のメールが開封されている。
  • 34%近くのカート放置メールがクリックされている。
  • クリックの24%がサイトに戻り購入につながっている。
  • セール期には売り上げが10%増加し、通常期と比べCVRが5倍上昇している。

想像してみてください

地元のスーパーで図と同じようなことが起きたとしたら。。。おそらくそのスーパーは混乱に陥ってしまうでしょう。
スクリーンショット 2016-06-22 14.25.54

引用元:かご落ちってなんだろう?タダでカゴ落ち率を把握する方法

なぜECサイトで70%もの人がカート離脱してしまうのか

ECサイトにおいてこのようなことは日常茶飯事で起こっています。

ユーザーは、ECサイト上で買い物している限り選んだ商品が床に落ちていても気にも止めません。なぜならECサイト上ではショップスタッフの目はなく、かごの中の商品を放置しても責められたり、良心が痛んだりしないからです。

次にカート離脱してしまった人たちへの効果的なメール配信方法を紹介します。

 

効果的なリターゲティングメール配信方法

ECサイトにおいて3つのリターゲティングアプローチが効果的だと言われています。

ユーザーがサイトを離れた後すぐに送るメールはあまり心地よいものとは言えません。しかしながら少しだけアプローチを変えることによりユーザーが喜ぶ情報にすることができます。

米国で靴の販売を行っているBoot Barn社はかご落ちの際に3通のメールを配信しています。

  • 最初のメールをカート離脱した20分後に送信します。カスタマーサービスからそのメールが配信され、助け船を出すように購入時に何かシステム問題があったか、またその問題に対してこちらから解決できるかを問うメールになっています。これによって開封率は46%に達します。
  • 2通目のメールは23時間後に送信され、なぜ消費者はBoot Barnで購入すべきなのかに焦点を当てられます。これによって開封率は40%に達します。
  • 1週間後、3つ目であり最後のメールが送信されます。これがカートに入れたままになっている商品を買い戻す最後のチャンスですよという行動喚起を示します。これによって開封率は28%に到達します。

さらに開封率を上げることができる方法

割引コードや配送料を無料にするとメールに記載することです。

引用元:Online Cart Abandonment: 12% lift in captured revenue through customer service-forced email remarketing campaign

まだまだある!かご落ち防止メールのオススメ改善方法

メールのパーソナライズ

  • メールの目的を明確にしましょう。メールのユーザーがなぜそのメールを受け取ったのかを明確にしてあげることが大切です。
  • その人に合わせてone to oneのメール配信をしましょう。ユーザーの履歴や情報を持っているのであればその人に合わせた情報を配信しましょう。

情報の可視化

  • カート離脱した商品の画像を添付し、どの商品がカートに入ったままになっているのかを可視化してあげましょう。
  • 商品の在庫状況を可視化してあげましょう。在庫状況を知らせてあげることで今現在在庫にどれだけ商品が残っているのかが分かり、ユーザーの購買意欲を高めることができます。

誠意ある料金体系

  • サイトの返金規則と配送料金は必ず明確にしましょう。返金規則の明示はサイトへの安心と信頼につながります。配送料金がカート離脱の原因であることは多々あります。その際は、メール経由で特別割引を適用させるなどメール配信での対策が有効と言えるでしょう。

まとめ

上述のように必要以上のメール配信やパーソナルではないメール配信は、かご落ちしたユーザーを呼び戻すのに効果的ではありません。

ユーザーにとって適切なタイミングで適切な情報を提供してくれるメール配信は不快感を与えるものにはなりません。むしろユーザーに喜んでもらえるとともに企業にとっても購買につながり相互利益を生むことができます。

今回、カート離脱対策として紹介してきたリターゲティングメールを送ることができるサービスをご紹介します。「カート離脱対策」としてこのブログをぜひ参考にしてみてください。

 

Cart Recovery/カートリカバリー

ライター

4月入社の新人です。よろしくお願いします。

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