コンバージョンに繋がるステップメールの設定とは?

2018年2月5日 | 門田 有輝奈

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カートリカバリーでは、カートに商品を入れたままサイトから離脱した「カゴ落ちユーザー」に対して、「カゴ落ちメール」でアプローチします。

カゴ落ちメールは、カゴ落ちから最短15分、最長90日後まで「お買い忘れはございませんか?」などのメールを、ステップメールとして配信していただけるメールです。

「カゴ落ちから何分後に設定したら、売り上げが一番伸びる?」

「複数メールを送信するのは気が引ける・・・けど最大限の効果を出したい!」

こんなお悩みはございませんか?

今回は、”より「カゴ落ちメール」が売り上げに貢献できる”カゴ落ちメールの設定をご紹介いたします!

カゴ落ちメールの設定数は何通が多いの?

カートリカバリーをお使いいただいているサイト様の内、166社様において、カゴ落ちメールを何通設定しているサイト様が多いのか、業種別に調査しました。

※設定数例:カゴ落ちから「24時間後+48時間後」にカゴ落ちメールを設定している場合の設定数は「2通」、「1時間後」のみ設定している場合の設定数は「1通」。

【業種別】カゴ落ちメール設定数

業種 カゴ落ちメール設定数と割合
1通 2通 3通 4通以上
 アパレル 62.30% 22.20% 13.30% 2.20%
雑貨 45.70% 40.00% 14.30% 0.00%
化粧品 14.30% 57.10% 28.60% 0.00%
食品 42.85% 42.85% 14.30% 0.00%
日用品 25.00% 25.00%  12.50% 37.50%
その他専門サイト 52.60% 42.10% 5.30% 0.00%

アパレル、雑貨、化粧品、食品、その他専門サイトにおいては、1通、または2通設定しているサイト様が半数近くいらっしゃるようです。日用品の業種においては、4通設定が多いようですね。

 

効果が高いカゴ落ちメールの設定数は?

では、”カゴ落ちメールの効果が特に高くなる設定数”というものはあるのでしょうか?

カゴ落ちメール設定数別の「サイト再来訪率」と「リカバリー率」の平均を調査しました。

カゴ落ちメール設定数 サイト再来訪率平均 リカバリー率平均
1通 6.36% 1.90% 
2通 6.63% 2.12% 
3通 10.86% 3.09%
4通以上 5.14% 1.70%

※サイト再来訪率(顧客反応率)=クリック数/カート放棄数 ※リカバリー率平均:CV数/カート放棄数

カゴ落ちメールを3通設定しているサイト様において、「サイト再来訪率:10.86%」「リカバリー率:3.09%」と高い結果を出していることが分かりました。

また、1通、2通、3通と設定数を増やすごとに、売り上げは向上する傾向にあるようです。しかし、4通以上設定した場合は効果が伸び悩んでしまうサイト様を多くお見受けいたしました。

平均的に、3通の設定数が、カゴ落ちユーザーへのアプローチとして適切、かつ効果を最大限発揮できるようです。

 

カゴ落ちから何分後に送ればいいの?

では、カゴ落ちから何分後にカゴ落ちメールを送信すれば、効果は最大になるでしょうか?

カゴ落ちメール設定数毎に、一番効果が高い組み合わせをご紹介いたします。

 

 ■「1通」設定している場合

カゴ落ちメール設定数 効果が高い設定時間 サイト再来訪率平均 リカバリー率平均
1通 1時間後 8.19% 2.10%

カゴ落ちメールを1通設定している場合は、カゴ落ちから「1時間後」にメールを送ると、効果が一番発揮されるようです。

 

※業種別の結果は下記になります。

【業種別】1通設定において効果が高い設定時間

カゴ落ちメール
設定数
業種 効果が高い
設定時間
サイト再来訪率 リカバリー率平均
1通 アパレル 1時間後 14.70% 6.30%
雑貨 1時間後 7.00% 3.30%
化粧品 3時間後 3.50% 2.40%
食品 3時間後 3.60% 1.80%
日用品 3時間後 1.30% 1.80%
その他専門
サイト
6時間後 5.70% 3.10%

 

■「2通」設定している場合

カゴ落ちメール設定数 効果が高い設定時間 サイト再来訪率平均 リカバリー率平均
2通 1時間後+24時間後 7.14% 2.35%

1通設定の場合と比べ、僅かにリカバリー率が向上しています。カゴ落ちメールを2通設定している場合は、カゴ落ちから「1時間後+24時間後」にメールを送ると、効果が一番発揮されるようです。

他にも「3時間後+24時間後」「30分後+12時間後」といった組み合わせもありましたが、「1時間後+24時間後」の効果が一番高いようです。

 

※業種別の結果は下記になります。

【業種別】2通設定において効果が高い設定時間

カゴ落ちメール
設定数
業種 効果が高い
設定時間
サイト再来訪率 リカバリー率平均
2件 アパレル 1時間後+24時間後 23.1% 5.40%
雑貨 1時間後+24時間後 10.1% 4.20%
化粧品 3時間後+12時間後 7.70% 3.80%
食品 1時間後+24時間後 5.10% 3.30%
日用品 3時間後+2日後 2.90% 0.80%
その他専門
サイト
2時間後+24時間後 18.50% 4.50%

 

■「3通」設定している場合

カゴ落ちメール設定数 効果が高い設定時間 サイト再来訪率平均 リカバリー率平均
3通 3時間後+24時間後+7日後 14.50% 3.37%


効果が発揮されやすい3通設定ですが、「3時間後+24時間後+7日後」の効果が断トツのようです。サイト再来訪率平均:14.50%、リカバリー率平均:3.37%と高い結果を出しています。

前述の調査では、設定数が「3通」だとリカバリー効果が高い傾向にあることが分かりましたが、カゴ落ちメールを3通設定すれば、どの設定時間でも効果が出るのでしょうか?

では、次に効果が高かった設定時間もご紹介します。

カゴ落ちメール設定数 2,3番目に効果が高い設定時間 サイト再来訪率平均 リカバリー率平均
3通 3時間後+3日後+7日後 5.40% 2.40%
1時間後+3時間後+24時間後 5.73% 1.12%

3通設定ならどの時間の設定でも高い効果が得られる、という訳ではなさそうです。

推測にはなりますが、3時間後+3日後+7日後」はメールを送る間隔が空きすぎていて、カゴ落ちユーザーへのアプローチが弱いと考えられます。

また、1時間後+3時間後+24時間後」は、24時間以内に最大3通送信することになるので、間隔が適切ではない可能性があります。

1通、2通設定時にて、カゴ落ちから「1時間後」「1時間後+24時間後」の設定で効果が高かったことを踏まえると、最初の2通は「購入意欲の熱が高い24時間以内」、最後の一押しで「忘れかけているであろう1週間後」に送信すると、高い効果を期待できそうです。

 

※業種別の結果は下記になります。

【業種別】3通設定において効果が高い設定時間

カゴ落ちメール
設定数
業種 効果が高い
設定時間
サイト再来訪率 リカバリー率平均
3件 アパレル 1時間後+3時間後+7日後 41.30% 10.70%
雑貨 1時間後+12時間後+24時間後 20.70% 5.60%
化粧品 3時間後+24時間後+7日後 13.20% 6.10%
食品 3時間後+3日後+7日後 4.20% 2.00%
日用品 1時間後+3時間後+24時間後 7.30% 0.00%
その他専門
サイト
3時間後+24時間後+2日後 3.70% 1.40%

まとめ

今回の調査の結果をカゴ落ちユーザーの行動シーンに合わせて考えると、下記のように想像することができます。

【1通目:1時間 or 3時間】

  • 「電車内でサイトを閲覧し、目的地に着いたので離脱」したカゴ落ちしたユーザーが、再度インターネットを利用するであろうタイミング
  • 「価格比較」のためにいくつかのサイトの閲覧を終え、検討段階に入ったタイミング
  • 「他の作業」のためにサイトを離脱し、購入の検討が止まっているタイミング

【2通目:24時間後】

  • ユーザーが次の日もインターネットを利用するであろうタイミング

【3通目:7日後】

  • 購入意欲の熱を忘れているであろうタイミング

このように考えると、カゴ落ちから3時間後+24時間後+7日後」にカゴ落ちメールを送信する組み合わせが効果が高い、という結果も理解できます。

 

カートリカバリーをお使いのサイト様へ

ステップメールを1通、または、2通設定しているサイト様をとても多くお見受けいたしました。

「カゴ落ちユーザーに複数回メールを送ることにためらう・・・」ということでしたら、まずは、設定時間の見直しを行ってみてはいかがでしょうか?カゴ落ちから「1時間後」「1時間後+24時間後」の設定は、カゴ落ちメール設定数1通、2通時の平均よりも、高い効果を出しています。

また、今回の調査では「3時間後+24時間後+7日後」において最も高い効果を確認しましたが、「1時間後+24時間後+7日後」でご利用されているサイト様はお見受けしませんでした。「1時間後+24時間後」にて高い効果を出していることは確認していますので、「1時間後+24時間後+7日後」の場合も高い効果を期待できると予想します。

ぜひ設定の候補に入れていただければと存じます。

また、4通設定されているサイト様の中には、1通目以降の間隔が3~9日以上空いている設定も見受けられました。

1通のみ設定しているサイト様も、既に複数通設定されているサイト様も、ぜひ設定時間の見直しを行っていただければ幸いです。

 

 

 

ライター

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